Question 1

Этап 1:

Погружение проект и анализ

Answer

Знакомство с продуктом, товарной матрицей, погружение в технические особенности оборудования, данные продаж в СРМ;
Анализ рынка (анализ спроса, конкурентов, тендерных площадок);
Приоритизация. Определение самых маржинальных / ликвидных и др. продуктов для продвижения;
Определение основных каналов продвижения;
Построение расширенной структуры сайта;
Постановка целей. Разработка краткого плана действий на ближайший квартал;
Разработка ежедневных, еженедельных и ежемесячных отчетов.

Question 2

Этап 2:

Быстрый запуск работ

Answer

Выбор технологического стека;
Запуск работ с внешней командой (программисты, дизайнеры. контент-менеджеры);
Перенос сайта на другую CRM;
Вместе с переносом проведены работы по улучшению скорости загрузки сайта;
Быстрый перенос контента (более 200 страниц);
Параллельная работа по перенастройке платных рекламных кампаний, путем проверки гипотез.

Question 3

Этап 3:

Соскакиваем с иглы платного трафика

Answer

Проработанная под маржинальные запросы структура требовала создания большого количества новых посадочных страниц - был проработан комплекс программных и структурных решений для органического трафика - SEO.

Question 4

Этап 4:

Проработка несформированного спроса

Answer

Несформированный спрос часто можно встретить в b2b. Это тот спрос, который сложно найти инструментами аналитики, так как его показатели обычно низкочастотные (эти запросы могут искать не каждый месяц), но они очень конверсионные. Для поиска несформированного спроса я использую несколько авторских методик. В результате работы с таким спросом удалось создать подробные фильтры по продукту, способные заинтересовать технических специалистов.

Question 5

Этап 5:

Стандартизация и переупаковка продукта

Answer

Совместно с владельцем (он же главный инженер) пересобрали товарную матрицу - провели первичную стандартизацию, в соответствии со спросом, выделили новые модели и комплектации продукции - обновили ассортимент на сайте.

Question 6

Этап 6:

Проработка портретов клиентов

Answer

Я рассматриваю портрет клиента, как минимум, с двух ракурсов: как человека, принимающего решение (ЛПР и др.) и саму компанию. Подробно об этом я рассказывала на конференции Baltic Digital Days в 2023 году.

В выборку попадают: отрасль, специализация, тип фасуемого продукта и его свойства, технологические процессы. материалы, маркерные запросы и т.д. CJM построенная с учетом портрета клиента получается гораздо информативнее.

Question 7

Этап 7:

Аналитика и преемственность данных

Answer

Практически сразу мы подключили все важные для нас события в сквозную аналитику. Особенно была важна настройка передачи данных об оффлайн конверсиях из СРМ в метрику, что позволило в дальнейшем использовать эти цели и для более точной настройки контекстной рекламы.
Воронка несколько раз менялась, как и система разделения оборудования на продукты, и система квалификации лидов. Пришлось активно работать над проработкой системы преемственности данных в отчетах, чтобы сохранить данные о динамике, необходимые для работы и расчета Unit-экономики.

Question 8

Этап 8:

Региональность

Answer

В шапку добавила ссылку "Ваш город". Город автоматически определяется по гео и при нажатии выводит пользователям полезную информацию о примерной стоимости доставки. Обратила внимание на реализованные проекты. Их было достаточно много, их нужно было систематизировать. Придумала одно решение для двух задач сразу, добавив выборки не только по виду оборудования, отрасли и компонентам, но и город или регион, куда оборудование было поставлено.

Question 9

Этап 9:

Запуск контентного направления

Answer

Сразу при переносе на другую CRM мы создали блог. После добавили микроразметку, собрали семантику по информационным запросам и начали понемногу его писать - не забывая дублировать контент постами в соцсети и Дзен. За полгода не слишком активных работ увидели, что блог принес пару десятков заявок и 4-5 качественных лидов.
Скорректирована политика создания медиа.
Разработаны технические задания на написание текстов.
Заложена структура под бизнес-планы по оборудованию.
Начата подготовка для PR кампании.

Question 10

Этап 10:

Новая карточка товара и улучшение UX

Answer

Первую версию карточки товара до нашего вмешательства можно смело смотреть в вебархиве. У нас же было 2 итерации дизайна - одна быстрая - версия, которую мы раскатали, практически после переноса на новую СРМ. Вторая уже более проработанная с точки зрения UX. И на смартфонах, и на десктопах улучшились все показатели поведения пользователей. Скриншоты ниже, без разделения на устройства получились очень наглядными.

Question 11

Этап 11:

Лендинги из листингов!

Answer

Честно скажу, эту идею я подсмотрела давно у кого-то из конкурентов. Скрытые тексты для SEO не лучшее решение, но есть пользователи, которые хотят получить всю информацию, не уходя со страницы.

Question 12

Этап 12:

Запуск нового продукта

Answer

Как упаковать оборудование, чтобы вывести его на рынок? Как станок, узел для встройки в линию или как целую линию, на основе этого узла? В процессе работ компанией был разработан новый тип оборудования. В ходе исследования рынка была сформирована гипотеза, что, как узел для встройки в линию, оборудование было слишком дорогим. Но, отдельная самостоятельная линия, на основе этого узла, имела хороший спрос.

Question 13

Этап 13:

Упаковка сервисного обслуживания, как продукта

Answer

Совместно с сервисным инженером была проработана первая версия пакета услуг. Разработаны опросники для кастдева: Product Market Fit — соответствие продукта рынку, Post-purchase (пост-покупка), Post-support (пост-поддержка), формирование желаемого пакета услуг по ремонту и сопровождению. В дизайн карточки товара заложен блок пакетов сервисных услуг (подписная модель).

Question 14

Этап 14:

Омниканальность

Answer

После проработки основных каналов лидов, были подключены все возможные каналы присутствия:

vc.ru
dzen.ru
youtube
rutube
vk.com
telegram и др...

Запущены рассылки по теплым базам и триггерные сценарии.
Подключены фиды, для лучшего отображения в товарных галереях.

Question 15

Этап 15:

Обучение, менеджмент и разработка документации

Answer

За время работы в компании был пересобран отдел маркетинга,
Сформирован отдел в штате из 5 человек,
Обучено около 10 человек (внутренняя и внешняя команда),
Разработано более 30 пошаговых инструкций и регламентов,
Разработана долгосрочная маркетинговая стратегия.